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連載
2018年2月28日

河野祐治の大繁盛への道【9】歓送迎会で勝つ 4つの鉄則

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3月は送別会、4月は歓迎会と、飲食店にとっては団体予約を獲得できる季節がやってきます。今回は歓送迎会を獲得するための対策と、歓送迎会でお客さまに満足してもらうための方法を、河野先生におうかがいしました。

河野流「繁盛店」の定義とは 
その名の通り、繁盛している店であり、飲食店の中で1割程度しかないと言われます。では、残り9割の飲食店は赤字なのかと言えば、決してそうではありません。わかりやすく例えると、繁盛店とは毎月毎月キャッシュが積み上がっていくような状態です。具体的には、20坪以内の店であれば月間坪売上20万円以上が目安です。売上は「客単価×客数」で決まリます。個人経営の場合は、高い価値を提供することで客単価を上げて、来店頻度を高めることが重要です。そこで不可欠なのが「リピーターづくり」です。繁盛店はリピーターづくりに長けていると言えます。

その1 歓送迎会は昼会が増えている?!

歓送迎会は忘年会と同様、団体予約を獲得できますが、特徴がやや異なります。忘年会は何ヵ月も前から予約し「さぁ飲むぞ!」と意気込んで開催する宴会のため、高めの客単価を獲得できます。

一方で歓送迎会は儀礼として行なう会であり、宴会ではありません。またいきなり決まることが多く、数日前に予約が入ることも多いです。

忘新年会でも言えることですが、最近は1グループあたりの人数は減少傾向にあります。また昼に会社で歓送迎会をやる企業が増え、夜に飲み会として開催する歓送迎会も減っているのが現状です。それでも事前準備を行ない、十分に対策を講ずれば、歓送迎会で売上げアップも見込めます。

その2 アプローチは常連客へ向けて!

歓送迎会は主役が決まっている会です。その主役を喜ばせるため、幹事は知らないお店で歓送迎会をやることはあまりありません。つまり、幹事は行き慣れたお店を選ぶ確率が高いのです。

そのため歓送迎会は新規客より、常連客へアプローチした方がいいでしょう。自店が歓送迎会に対応していることを知らせ、いざというとき使ってもらえるようにしておきます。そもそも常連客を“浮気させないこと”。これを日々の営業から意識することが、イベント時対策のポイントになってきます。

その3 自店の差別化要素をアピールする

3〜4月の予約を取るために、2月にはプロモーションの準備が完了していなければなりません。例えば、コース内容や価格の設定、ポスターやチラシの作成などは2月中に済ませましょう。

プロモーションでは、「うちでやってもらうための差別化ポイント」を打ち出すことが重要です。飲み放題付きの料金設定や駅近立地であること、20人以上で使える個室があることなどもアピールポイントとなります。

忘新年会で行なう「幹事1人分無料」などの割引は、歓送迎会では無意味です。一方で昼会なら飲み放題1500円を1000円にするなど、少額割引がフックになる場合もあります。

あくまでも歓送迎会は主役ありきの会なので、幹事よりも主役が喜ぶ策を考えましょう。

その4 主役を喜ばせることが次の宴会につながる!

主役に喜んでもらうための方法はさまざまあります。例えば主役だけ特別な料理を用意する、主役であることを知らせるたすきを用意する、写真撮影とプリントサービスをするなど。最近では使い回せる「ミニ鏡開きセット」もあるので、どんどん活用しましょう。来店時から主役が誰かを把握し、その人へ向けてのおもてなしを心がけます。

また電話予約のときに、企業名から主役の名前、性別、年齢、役職、趣味などを聞いておくと、事前に企業名や名前を入れたケーキ、ミニワインの用意ができます。こうしたサプライズサービスをしておけば、キャンセル率を下げることも可能です。

主役に喜んでいただくことと、幹事の満足度はイコール。そうすると、次の宴会にも使ってもらえる可能性が高まるのです。
(構成:虻川実花)

■河野先生の連載一覧はこちらから
【1】繁盛店視察の6つの鉄則

【2】コンセプトづくり5つの鉄則

【3】人材育成 5つの鉄則

【4】メニュー開発 6つの鉄則

【5】ファサードづくり 5つの鉄則

【6】緊急企画! ドタキャン・ノーショウ対策5つの鉄則
【7】ネット販促 5つの鉄則
【8】インストアプロモーション 5つの鉄則
【9】歓送迎会で勝つ 4つの鉄則
【10】値上げで勝つ 5つの鉄則
【11】アルコールを売る5つの鉄則
【12】業態リニューアル 5つの鉄則
【13】立地・物件選び 5つの鉄則

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河野祐治(かわのゆうじ)
この記事を書いた人

飲食店コンサルタント、中小企業診断士 年間30~40件の開業・新店・新業態プロデュースと、年間100件以上のコンサルティングを手掛ける。講演やセミナーも全国で年間70~80件実施し、メディアの取材や執筆も多数。<著書>「500店舗を繁盛店にしたプロが教える 3か月で『儲かる飲食店』に変える本(日本実業出版社)「飲食店完全バイブル 売れまくるメニューブックの作り方」(日経BP)「繁盛本 街場の飲食店に学ぶ商売繁盛200の教え」(東京カレンダー)「これだけは知っておきたい 儲かる飲食店の数字」(日本実業出版社)ブログ「飲食店コンサルタントの独り言」は、多くの業界人が読んでいる。

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